כמה תעלה מנת סביח + יזמות בפיתה?
ולמה דווקא ליזמים אסור לוותר על CFO?

 

ביום שלישי האחרון הלכתי עם חבר לאכול סביח.
את העומדים הרבים בתור לא הטריד החום המהביל וגם לא 20 הדקות שהפרידו בינם לבין פסגת הקולינריה.

את חבר שלי שצפה בתור המשתרך לעומת זאת, העסיקה השאלה שמטרידה הרבה ישראלים והיא: כמה כסף הוא עושה פה?

כ- 20 דקות צפייה הספיקו כדי לקבוע את ההכנסה והרווח החודשיים של ה”הסביח טוב ביקום”.
2 דקות נוספות נדרשו לו לקבוע כמה הוא היה מוכן לשלם על עסק כזה במענה לשאלתי.

 

ככה, פשוט.

 

כששאלתי אותו על ההנחות שהוא לקח, הבנתי שלא נלקחו בחשבון: עונתיות, עלויות מעביד, היטל עובדים זרים, מע”מ, הוצאות שילוט וכמובן חומרי גלם שנזרקים (רשימה חלקית).
נתונים שבהכרח היו גוזרים שווי נמוך יותר, ואף יתכן ומעמידים בסימן שאלה את כדאיות הרכישה.

מיד עלתה לראשי האמירה של מארק טויין:
“זה לא מה שאתה לא יודע שמסבך אותך אלא מה שאתה חושב שאתה יודע והוא פשוט לא נכון”.

עכשיו, נסו לתאר לעצמכם יזם מבריק, יוצא 8200 עם רעיון גדול וכסף קטן.

אותו יזם נדרש לגייס כסף ממשקיעים, לנסח אסטרטגיית גיוס, להעריך אם הסטארט-אפ שלו, שבמצבת נכסיו יש 2 נכסים לא מוחשיים בדמות רעיון טוב(?) והרבה מוטיבציה – שווה חצי מיליון דולר? 2 מליון דולר?
ובכלל, האם לרעיון שלו תוחלת כלכלית? מה תהיה אסטרטגיית היציאה לשוק שלו? בכמה יתמחר את המוצר?

בצומת הקריטי הזה חברות רבות, לא אחת, מטות את הכף לטובת גיוס איש פיתוח נוסף על חשבון מנהל כספים.
זאת למרות שהאתגר של חברות בתחילת דרכן – ובעיקר של סטארט-אפים כאשר הם לרוב ללא כל הכנסה, הוא להעמיד את האמצעים לאפשר לחברה קבלת ליווי והכוונה של מנהל כספים מנוסה, אשר ילווה את המנכ”ל בבואו לקבל החלטות הרות גורל שישפיעו על עתיד החברה הצעירה.
בצומת הזה החברה תצטרך להכריע האם להגדיל משמעותית את סיכויי גיוס ה Round A לדוגמא ואת גובה הגיוס, אל מול תגבור של צוות הפיתוח, שיוכל בתורו להוביל את החברה לאבן דרך נוספת לקראת היעד הנכסף.
או במילים אחרות – בחירה בין תגבור ליבת הפעילות של החברה אל מול עלות “תקורה” שחביבה פחות על יזמים שלעיתים מתקשים לזהות בה את הערך.
החלטות קשות שהבחירה בינן היא לא תמיד חד משמעית.
לעיתים ההחלטה לגייס איש פיתוח נוסף היא אכן ההחלטה הנכונה ולעיתים, ההחלטה הזו יכולה לחרוץ את גורלן. וכמו תמיד מדובר בתזמון.

קחו למשל את נושא גיוס ההון לחברה.
אדם חכם אמר פעם: There is no second chance to make first impression

ואכן, אחת התופעות העיקריות אותה חווים יזמים היא התאהבות ברעיון שלהם ובפתרון שהוא, כביכול, יביא לעולם.
התאהבות זו לעיתים מעוורת את היזם ומונעת ממנו למדל בצורה מהימנה ומבוססת את תחזית הפעילות הכספית שלו קדימה.
לנגד עיניו האופטימיות, שורת ההכנסות העתידיות גדלה באופן אקספוננציאלי, בעוד שההוצאות פעמים רבות לא מצליחות לתמוך את הפעילות החזויה.
חמוש בתחזית כזו היזם פונה לאפשרויות הגיוס השונות שהשוק מעמיד לרשותו ומחפש אחר כזה שיסכים לתת תמורה.

המשקיעים, שרובם מגיע מעולם הכספים, יזהו בנקל פערים כאלה בתכנית העסקית שלא עומדים בהלימה עם המציאות.
משקיע סביר ירצה לראות תחזית מבוססת ככל הניתן, הלוקחת בחשבון את כלל המשתנים הרלוונטיים העתידיים. כך למשל, משקיעים מנוסים לא יקבלו לרוב הנחה של שליטה באחוז מינורי משוק של מיליארדים הגוזר לחברה הכנסות עתק בפרק זמן קצר יחסית.
האקסל סופג הכל, המשקיע פחות.
ובכלל, מידול של הכנסות מוטב שיבוצע Bottom up על מנת שישקף אמינות גבוהה יותר, היכולת למדל בצורה מהימנה בשיטה זו היא תוצר של ניסיון רב.
נתקלתי לא אחת במשקיעים שמדברים עם היזם ומתלהבים מהרעיון שלו, נסחפים אחרי הסיפור שהוא מספר ושותפים גם לחזון, אך ברגע שהעניינים הופכים רציניים יותר הם מחפשים אדם עם רגליים על הקרקע שיתמוך בחלומות שבאוויר. אדם שמדבר את שפתם ונתפס בעיניהם כ”משגיח כשרות”.

מנהל כספים טוב ידע לייצר את האמינות והרוגע שמשקיעים כה כמהים אליהם וברגע האמת, יוכל להוות את לשון המאזניים בדרך אל ההשקעה.
מנהל כספים מנוסה ידע לחבר את התאוריה לפרקטיקה, ידע למדל באופן מהימן את השאיפות לתחזיות וידע לדבר את שפת המשקיעים לעבר הגיוס המיוחל.
מנהל כספים מנוסה יודע כי לבחירה בין מימון המונים, אקסלרטור, מענקי מדינה, קרן הון סיכון, הלוואה מהבנק או לחלופין אנג’ל, תהיינה השלכות מהותיות לגבי עתיד החברה.

בחירה בכל אחד מהאמצעים האלה תשפיע על ההתערבות הניהולית, מבנה הדירקטוריון, השווי שיגזר לחברה, ולא פחות חשוב מכל אלה, על הערך שיוצף בחברה בהתאם לזהות וליכולת המשקיע לתרום לחברה מקשריו העסקיים, הידע שצבר והבנתו את החברה אליה הוא נכנס.
באחריות מנהל כספים להבהיר ליזם כי בחירת אמצעי המימון הראשוני תקבע במידה רבה את האטרקטיביות של החברה בעיניי המשקיעים הבאים.
כך למשל, חברה יכולה להתפתות ולקבל השקעה בה המשקיע יבקש להשקיע במנגנון Double dip (הזכויות לשם שמורות לפרק בסיינפלד בו ג’ורג’ טובל את החטיף שלו פעמיים בדיפ).
במצב זה, כאשר האקזיט יתממש, המשקיע יקבל פרט לחלקו בעוגת המניות, גם את כספי ההשקעה המקוריים שלו, דבר שעלול להדיר משקיעים מסוימים מהשקעה עתידית בחברה.
דוגמא נוספת היא שימוש במנגנוני גיוס אלטרנטיביים.
קיימים לדוגמא מנגנוני גיוס שמיתרים את הצורך בהערכת שווי לחברה, ויכולים לחסוך לה כסף רב וכאב ראש, על ידי הימנעות ממתן הערכת שווי מסוכנת שתגיע בעיתוי מוקדם מדי.
הלכה למעשה, הערכת שווי מוקדמת מדי לטובת השקעה ישירה במניות החברה, וזאת מבלי שיש עדיין היסטוריה מספקת לקביעת תזרימי מזומנים/עסקים דומים, יכולה לסכן את החברה בקבלת השקעה לפי שווי נמוך משמעותי מזה שהיה מתקבל לו הייתה מיישמת מנגנון מתאים יותר. בכך היזמים נפרדים מהון מניות גבוה יותר ומדוללים כבר בסיבוב הראשון באופן ניכר.

לסיכום,
יזם צעיר וחסר ניסיון, ילמד דרך הרגליים את הקושי בהפיכת החלום למציאות ויבין את הקושי בלדבר את שפת המשקיעים.
יזם מנוסה ידע לבלום השקעות קורצות ממשקיעים שלא יוסיפו ערך מוסף לחברה פרט לכספם.
יזם חכם ידע לרתום עמו, כבר בשלבים הראשונים, מנהל כספים מנוסה שילווה אותו בצמתים אלה עד ליעד הנכסף.

 

 


כתב:
דויד סיבוני, שותף ו- CFO בברוקס-קרת.