היום, יותר מתמיד, איש מכירות נדרש להיות יותר מ”רק” עוד איש מכירות וככל שהליך המכירה , המוצר או השרות מורכבים יותר על איש המכירות לדעת להכיל את הלקוח ולשמש גם כפסיכולוג יועץ ומנטור.

על מנת לייעל את תהליך גיוס אנשי המכירות בעסק שלכם ,קבצנו עבורכם טיפים חשובים שיעזרו בתהליך גיוס זה:

 *   FARMER OR HUNTER?  ישנם אנשי מכירות הטובים יותר בשימור לקוחות ויחסים לאורך זמן. לעומתם ישנם אנשי מכירות שנקודת החוזקה שלהם היא פיתוח עסקי , פתיחת דלתות והבאת לקוחות חדשים.  חשוב לזהות מהי התכונה החשובה ביותר לאיש המכירות אותו אתם מתעדים לגייס ולסנן את המועמדים בהתאם.

*  יציבות! איש מכירות טוב על פי רוב מתוגמל בהתאם ורוב הסיכויים שהמעסיק שלו ירצה להמשיך להעסיק אותו לאורך זמן וכמו כן יציב לו יעדי מכירות שמידי שנה יגדילו את השכר שלו. על כן אם איש מכירות הוא באמת טוב סביר להניח שהוא יעבוד באותו מקום לפחות 3-5 שנים לפני שיחשוב על לעבור למקום הבא. יציבות תעסוקתית אצל אנשי מכירות היא הסימן הטוב ביותר להצלחה.

 *  מי הממליץ? מעניין לראות את מי המועמד נתן כממליץ. אם הממליץ אינו המנהל הישיר זה סימן לא טוב. נסו להבין מהממליץ מדוע הוא הממליץ ולא המנהל הישיר ומה לדעת הממליץ היה אומר המנהל הישיר. נסו להגיע למנהל הישיר במידת האפשר.

 *  איך בודקים אמינות? חשוב לוודא שאיש המכירות הוא לא אחד כזה ש’מוכר לוקשים’. במהלך הראיון נסו לקחת פרטים מספרים או עובדתיים כמו הכנסות שנתיות שאיש המכירות הביא ,סיבת עזיבה, או מספר אנשי המכירות בצוות ומיקומו של המועמד באופן היררכי ביחס אליהם ובהמשך שאלו את הממליצים את אותם השאלות בדיוק.

 *  שיטת התגמול – בררו פרטים לגבי חבילת התגמולים והבונוסים של המועמד ובקשו ממנו להציג תלוש שכר אחרון על מנת לוודא שהוא הציג נתונים נכונים. אם תבינו את מודל הבונוסים של המועמד תוכלו לדעת באמת את הערך המוסף שהוא הביא למעסיקים הקודמים שלו.

 *  להביא או לא להביא לקוחות קודמים? מרגיע לדעת שהמועמד, אם הוא מגיע מהסקטור שלכם, יכול להביא איתו לקוחות פוטנציאליים אבל מהניסיון שלנו על פי רוב מכירות גדולות לא בהכרח מתבצעות מלקוחות שהביאו אנשי מכירות חדשים לארגון ועל כן לא היינו ממליצים להתעקש על הנקודה הזו .

 *  תכלס!  נסו להבין מהמועמד ומהממליצים מה היה תהליך המכירה בארגון ובדיוק היכן השתלב המועמד. יכול להיות שתגלו שהמועמד לא היה זה שסוגר עסקאות בסופו של דבר ואם זו התכונה שחשובה לכם המועמד ככל הנראה לא יתאים לכם.

 ________________________________________________________________________

הכותבים הינם מנכלים משותפים בחברת EER GLOBAL www.eerglobal.com  הנותנת פתרונות גיוס והשמת עובדים לחברות ישראליות ברחבי העולם, ליצירת קשר miri@eerglobal.com   ובטלפון 052-4682264.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *